Практическая психология в профессиональной деятельности страхового агента

По мнению зарубежных и отечественных исследователей и специалистов страхового дела, одной из ключевых фигур страхового бизнеса являются страховые агенты. Автор книги "Основы практической психологии для страховых агентов", заместитель начальника Госстрахнадзора РУз Мирадыл Мирсадыков любезно согласился поведать нашим читателям о том, какую роль играет психология в работе страховых агентов.

Как известно, одной из ключевых фигур страхового бизнеса являются страховые агенты. Именно они доводят страховые продукты, предлагаемые страховыми компаниями, до конкретных потребителей страховой услуги и от результатов их работы в немалой степени зависят и результаты деятельности страховой компании в целом. При этом основная задача страхового агента заключается в том, чтобы найти потенциального клиента и убедить его в том, что ему следует купить страховые услуги именно у данной страховой компании и именно на предлагаемых условиях.

Следовательно, успешность страхового бизнеса в значительной мере определяется эффективностью работы агентской сети страховой организации и каждого агента в частности. В свою очередь успех работы страхового агента определяется его способностью войти в доверие к людям, правильно оценить клиента, суметь убедить его и подвигнуть его на заключение договора страхования и оплату страховой премии.

Как и любой другой бизнес, страхование основано на человеческих взаимоотношениях, и хороший страховой агент очень часто является и хорошим психологом, причем иногда и сам не подозревая об этом. Практика показывает, что хороший страховой агент должен быть коммуникабельным и понимать настроение и стиль жизни потенциальных клиентов. Одной из наиболее важных и многогранных сфер деятельности страхового агента является проведение переговоров со значительным количеством людей – потенциальными клиентами страховой компании. Владение основными принципами эффективного общения позволит страховому агенту занять правильную позицию на переговорах и даст ему возможность существенно повысить результативность своей работы.

Знание основ практической психологии (причинно-следственных основ поведения людей, их взаимоотношений и т.д.), а также умение использовать эти знания на практике – важнейшие слагаемые успеха деятельности страхового агента. Как отмечалось выше, деятельность страхового агента – это, прежде всего, работа с людьми. Чтобы эффективно осуществлять свою деятельность, он должен быть эрудирован не только в области страхового дела, но и в психологии тоже. Значение психологических знаний в этом деле обусловлено тем, что объективная действительность воздействует на страховых агентов, как и на их потенциальных клиентов, не непосредственно, а лишь преломляясь в сознании, чувствах, настроении людей. Психологические факторы пронизывают всю деятельность страхового агента.

Профессиональный облик страхового агента определяется, прежде всего, теми качествами, которые необходимы в постоянной работе с людьми: доброжелательностью, вежливостью, умением поддержать беседу и расположить к себе собеседников. Необходимо подчеркнуть, что страховой агент должен быть не просто формально вежливым и любезным, речь идет о внутренней доброжелательности и действительной готовности страхового агента быть в распоряжении потенциального клиента. Потенциальный клиент всегда почувствует и оценит такое отношение.

Рассмотрим психологическую структуру профессиональной деятельности страховых агентов. Анализ содержательного аспекта выявляет проблему особенностей организации когнитивных процессов, протекание которых и обеспечивает восприятие и переработку информации (когнитивными процессами в психологии называют восприятие, внимание, память, мышление). И действительно, если мы проанализируем практическую деятельность успешного страхового агента, то выделим, как минимум, следующие характеристики:

• способность к устойчивой концентрации внимания, распределению и переключению его;
• хороший объем внимания и оперативной памяти;
• быстрая ориентация в новой информации, легкость вхождения в проблему, способность предвидеть различные исходы, соответственно ситуации менять способы действия;
• достаточный уровень владения интеллектуальными и речевыми навыками;
• гибкость, избирательность мышления.

Таким образом, психологическое исследование этого аспекта деятельности страхового агента может дать качественную и количественную оценку профессионально важным характеристикам когнитивных процессов, что, в свою очередь, обеспечит психологически обоснованную диагностику профессиональной пригодности и позволит разработать конкретные учебные программы для развития профессионально важных когнитивных навыков.

Если рассматривать коммуникационный аспект работы страхового агента, то здесь, очевидно, на первый план выступает изучение механизмов эффективного профессионального общения. Иными словами, требуется найти такой рецепт профессионального поведения, который позволит страховому агенту:

• быть убедительным и вызывать не только интерес, но и доверие у клиента;
• получать "доступ" к внутренним процессам собеседника, увлекать и вести его за собой;
• так подавать предложения, чтобы клиент соглашался и принимал их;
• так планировать собственные речевые высказывания и владеть невербальными средствами общения, чтобы не вызывать у партнера негативных реакций;
• добиваться успеха даже в работе с "трудными" клиентами (так как нет другого способа заставить человека сделать что-то, кроме того, чтобы он сам захотел это сделать).

Очевидно, что все вышеперечисленные характеристики эффективного делового общения в разной мере представлены в профессиональном и личном опыте разных людей, и можно выделить наиболее соответствующий этой профессии личностный профиль. По всей видимости, нет особой нужды доказывать, что в перечень таких качеств обязательно войдет коммуникабельность. Исследования психологов свидетельствуют, что коммуникабельность во многом зависит от ряда психологических особенностей человека, таких как: темперамент, направленность активности, способность к адаптации и другие.

Знание навыков практической психологии позволит страховому агенту совершенствоваться не только профессионально, но и духовно. И в этой связи весьма уместны слова Джона Ф. Кеннеди: "Сквозь мглу веков о нас будут вспоминать не по нашим победам или поражениям, а по тому, что мы сделали для духовного развития человека". Кроме того, потребность в таких знаниях обусловлена целым рядом факторов, но, прежде всего, особенностями задач, решаемыми страховыми агентами в современных условиях. Страховые агенты в силу специфики своей деятельности в ближайшем будущем будут обязаны владеть основами практической психологии.